Кілька місяців знадобилось українському стартапу Carsifi, щоб на різних світових краудфандингових платформах зібрати 1,1 млн дол. Спочатку 7 тисяч інвесторів з Indiegogo вклали в проєкт 650 тис дол, а згодом ще 5 тисяч бейкерів з Kickstarter інвестували в нього 475 тис дол.

Проєкт Carsifi – це бездротовий Android-адаптер для автомобіля. Пристрій допомагає без жодних кабелів під’єднати телефон до штатної автомобільної магнітоли з технологією Android Auto.

На початку цього жовтня проєкт потрапив в добірку п’яти технологічних пристроїв, які зібрали на Kickstarter набагато більше коштів, ніж планували. Через кілька днів з автором статті через Facebook зв’язався засновник Carsifi  – 31-річний український програміст Ігор Марцеха.

Наскільки складно громадянину України зареєструвати свій проєкт на Kickstarter, як взагалі працює бізнес на найвідомішій краудфандинговій платформі та на що підуть отримані Carsifi кошти?

З матеріалу можна дізнатися про непростий шлях до успіху українця на відомому майданчику, де зустрічаються інноваційні підприємці і їх шанувальники зі всього світу.

“Продажі просто повалили”

“Чому я поставив десять тисяч доларів в якості цілі кампанії? Тому що це маркетингова стратегія”, – без тіні сумніву відповідає Ігор Марцеха.

“Якщо десяти тисяч доларів я досягну в перший день, то в пошукових запитах на Kickstarter вже буду на високих позиціях, тобто кампанія вважатиметься успішною. Так і сталося: 10 тисяч зібрали за кілька днів”, – додає він.

“Потім про нас написав сайт autoevolution, хоча я нікому жодних рекламних матеріалів не відправляв. Журналістка написала про нас так, ніби статтю писав я. Продажі “повалили” і понеслося: репости, згадування в ЗМІ. Спочатку була ейфорія, а потім – стоп, а чи зможу я в листопаді виготовити 3000 пристроїв?”, – розповідає Марцеха.

Приголомшливий успіх українського проєкту Carsifi в жодному разі не можна назвати результатом вдалого збігу обставин. За цим успіхом ховається важка праця, прорахунок найдрібніших деталей і авжеж – якісний продукт, на який є попит на ринку.

[embedded content]

Треба відзначити, що розробка, запуск, супроводження кампанії на Kickstarter і подібних майданчиках – це окремий вид бізнесу, оскільки справа ця дуже складна. Послуги відповідних компаній коштують великих грошей.

Тому досвід Ігоря Марцехи, який майже сам запустив і провів кампанію, можна назвати безцінним. Таким його можна назвати ще і тому, що Kickstarter не дозволяє громадянам України проводити там кампанії.

Інноваційний підприємець і його продукт

Батько Ігоря – військовий. Тому його сім’ї довелося пожити в різних містах України, зокрема, в Житомирі та Луцьку. Зараз Ігор Марцеха мешкає на столичній Петропавлівській Борщагівці.

Програмуванням він почав цікавитися ще в інституті у 2007 році. З 2012 по 2017 рік працював в державних структурах, і потім перейшов в приватний сектор. А сьогодні працює програмістом в одній з київських софтверних компаній (розробка програмного забезпечення).

Ідея створити бездротовий Android-адаптер в Ігоря народилась, як часто буває в інноваційних підприємців, для вирішення власної проблеми.

Одного разу під час поїздки машиною на роботу він застряг в пробці, потягнувся щось дістати з заднього сидіння, і випадково задів телефон рукою. Телефон через шнур був під’єднаний до автомобільної системи Android Auto.

“Якщо шнур хоч трішечки від’єднується – все одразу відключається, – розповідає про особливості роботи Android Auto підприємець, – Їду і думаю, чому не можна це все зробити через wi-fi? Думаю, добре, приїду на роботу, гляну на AliExpress пристрої, які вирішують цю проблему. Дивлюся на AliExpress – немає, на Amazon – немає, гуглю – немає. Ага, якщо немає, то треба зробити”.

Ідея виникла у 2019 році й Ігор одразу приступив до розробки. Він придбав різноманітні плати та проводив багато тестів. Розробка йшла не надто швидко через технічні складності, народження дитини та зайнятість на основній роботі.

Прототип пристрою був готовий у 2020 році. І вже тоді підприємець готувався розпочати кампанію на Kickstarter. Зробити це можна за день. Але з інших країн.

Річ у тім, що на платформі Україну неможливо обрати в якості країни-розташування проєкту. Тому реалізація планів затягнулась на рік.

Реєстрація юридичної особи в США

“Проблема не в Kickstarter, а в Stripe”, – відповідає Ігор Марцеха на питання, чому найвідоміший краудфандинговий майданчик у світі не дозволяє обрати Україну в якості місця реєстрації кампанії зі збору коштів.

Всі фінансові операції Kickstarter проводить через Stripe, це його головний платіжний шлюз. Проблема полягає в тому, що Stripe не працює в Україні. Якби в Україну прийшов PayPal, за ним прийшов би й Stripe. Якби ці компанії зайшли, це стало б тригером для інших транскордонних e-commerce-майданчиків: значить в Україні все ок і можна працювати”, – пояснює підприємець.

Зареєструвати український проєкт на Kickstarter, не залишаючи межі країни – це виклик для більшості підприємців. І ось як Ігор Марцеха його вирішив.

Існує два способи, як українцю зареєструватися на Kickstarter.

Перший – знайти людину-посередника з країни, яку підтримує майданчик. Крім того, що таку людину важко знайти, цій людині потрібно дати всі права на доступ до акаунту, в тому числі й зібраних грошей. Дії такої людини важко проконтролювати.

Другий варіант – зареєструвати, наприклад, в США на своє ім’я компанію. І потім зареєструватися на Kickstarter не як фізична особа, а як юридична особа. Ігор обрав саме цей варіант.

“Я прочитав дуже багато інформації з приводу того, як зареєструвати компанію в США. Тобто, цей час, який я мав витратити на розробку, маркетинг, я витратив на вивчення юридичних питань, щоб зрозуміти, як це працює”, – пригадує підприємець.

В Stripe є послуга – Stripe Atlas, яка дозволяє зареєструвати юридичну особу в штаті Делавер за 500 дол. З них 400 дол – вартість реєстрації, а 100 дол – річний абонемент.

Після реєстрації потрібно очікувати від Stripe отримання Employer Identification Number (аналог ІПН в Україні). Його надали через 3 місяці, надіславши по факсу.

Реєстрація банківського рахунку в США

На цьому етапі українець стикнувся ще з однією проблемою. Виявилось, що для відкриття банківського рахунку потрібна фізична присутність заявника.

Ігор пригадав, що Stripe рекламував три американські банки, які готові в режимі онлайн відкрити рахунки. Це Mercury, Silicon Valley Bank і третій банк, назву якого він не зміг згадати (сьогодні Stripe пропонує для стартапів лише два названих банки).

Він спробував зареєструватися в усіх трьох. Два банки просто відмовили, а в Mercury навіть не дали обрати Україну, як країну нерезидента.

“Тоді я написав в Mercury лист, оскільки побачив, що у них в описі вказано, що в Криму й окремих регіонах Донецької та Луганської області вони ніяких послуг не надають. Згадав статтю, в якій йшлося, що один американський сервіс блокував всю Україну, тому що думав, ніби Крим, Донецька і Луганська область – це вся Україна.

В листі написав, що “ви помилилися, це лише частина країни, вона окупована, там йде війна”. Вони відповіли політкоректно, але на цьому все завершилося. Тому я почав шукати інші варіанти. Хотів уже їхати в США. Але мені запропонували допомогу. І коли рахунок почали відкривати, то Mercury дав доступ Україні”, – розповідає Марцеха.

Підприємець одразу відкрив рахунок в Mercury, оскільки інший банк, де йому відкривали рахунок, мав ще відправити апаратний токен (USB-ключ) для завершення реєстрації рахунку. Після цього настав час готувати матеріали для кампанії на Kickstarter.

Підготовка кампанії

Готувати маркетингові матеріали для кампанії Ігор розпочав в червні 2021 року.

Під маркетинговими матеріалами мається на увазі сукупність фото, відео, текстової, графічної інформації про продукт, стартап, його цілі, плани, досвід, інформацію про засновників, вартість продукту та його можливості, особливості підтримки, гарантійні зобов’язання та багато іншого.

Ця інформація має бути структурована, якісно подана, знята на фото, відео апаратуру, намальована, якщо йдеться про графіку. Це надзвичайно великий обсяг роботи, від якої на 90% залежить успіх кампанії на Kickstarter.

На початку підприємець обрав на Kickstarter десять якісних, на його погляд, кампаній. Визначив, які інформаційні блоки найбільше подобаються з точки зору дизайну, способу подачі інформації, структури розміщення.

Власний логотип та фірмовий колір він вже мав. Далі він розробив схему розташування інформаційних блоків.

Якщо узагальнити, кампанія одного проєкту на Kickstarter уявляє собою так звану цільову сторінку, landing page (посадкова сторінка). Її задача – закликати відвідувача здійснити певні дії, частіше за все – придбати той, чи інший товар. Створення якісної та ефективної цільової сторінки – це майже окрема наука в галузі веб-маркетингу.

“Мені порадили в маркетингових матеріалах використовувати не зображення (формат .png, .jpg), а гіфки, тобто файли розширення .gif. Тобі, наприклад, потрібно показати як працює пристрій. Можна написати три речення тексту, але людина їх просто не побачить.

А можна ці три речення втілити у відео, з якого потім зробити гіфку на 2-3 секунди. В моєму випадку це гіфка, як підключати USB кабель, як натискати кнопку на пристрої. Людина продивиться гіфки і одразу зрозуміє, як працює продукт”, – ділиться секретами підприємець.

Ще одна перевага подачі інформації через gif-файли, для зйомки відео під ці файли не потрібна дорога техніка. Відео можна зняти на телефон. Під час конвертації в .gif якість відео все одно суттєво падає.

“Відео бажано не робити, як кажуть, кустарним методом. Краще звернутися до відеооператорів. Цікаво, що коли я шукав відеооператорів мені пропонували багато варіантів і ціни там варіювалися від 5 тисяч доларів до 15 тисяч доларів, і навіть до 30. Думаю, за що?”, – розповідає Марцеха.

При цьому відео не грає вирішальну роль. Ігорю розповіли про стартап, який створив пристрій для використання під водою. Засновники стартапу найняли для зйомок професійну команду, поїхали в Єгипет, відзняли чудове відео, але під час кампанії зібрали лише 5-6 тис дол.

Ігор вважає, що можна зняти відео “кустарним” способом, головне, що був цікавий і веселий сюжет. Люди не люблять дивитися нудні реклами.

Скільки отримав Carsifi і що далі

За даними Kickstarter, кампанія Carsifi зібрала 475 тис дол від 5194 бейкерів.

Але це не означає, що в день закінчення кампанії на американський рахунок Ігоря “впало” майже півмільйона доларів. Майданчик знімає гроші з бейкерів лише після закінчення кампанії.

7% інвесторів не заплатили: люди або видалили картку, або закінчився термін її дії, або вони просто передумали. Протягом певного періоду кожні два дні Kickstarter намагається зняти суму, яку бейкери вклали в проєкт. У підсумку 1,5% інвесторів не заплатили приблизно 7,1 тис дол.

Крім того, від зібраної суми Kickstarter утримує 5% комісії, а ще приблизно 3,5% – Stripe. Отже, на рахунок підприємця поступає не 475 тис дол, а приблизно на 10% менше – 427 тис дол.

Чи існує якась відповідальність за нецільове використання цих грошей?

“Це лише моя відповідальність, тобто я маю виконати те, що я обіцяв бейкерам. Є 5 тисяч бейкерів і мені потрібно, грубо кажучи, 5 тисяч девайсів їм відправити. Після цього я можу видихнути, тому що зараз я не видихаю”, – говорить підприємець.

“Якщо розтрачу кошти, чи відбудеться форс-мажор, то фінансові наслідки має покривати юридична особа, яку я зареєстрував в США. Тобто, відбудеться процедура банкротства за законами США. Це одразу “мінус” в карму, так не можна робити.

Моя задача – відправити бейкерам їхні адаптери. А гроші на корпоративному рахунку я можу відправляти своїм підрядникам. І відповідно повинні бути всі інвойси, договори, щоб в кінці року я міг відправити звіт в податкову США”.

Унікальність, конкуренти, обсяг ринку, в яких країнах купують

Бездротовий Android-адаптер Carsifi виготовляє китайський завод на замовлення Ігоря. Додаткова вартість і унікальність продукту полягає в софті та концепції пристрою, які є результатом розробки підприємця.

Carsifi – це проєкт по суті однієї людини. На контрактній основі з Ігорем працюють два спеціалісти. Один з них – інженер, якій спеціалізується на низькорівневому програмуванні. Він допомагав розробити прошивку для пристрою.

Мобільний додаток допоміг розробити другий товариш Ігоря. Всі витрати на проєкт підприємець покриває з власних заощаджень.

Поки що на ринку конкурентів у продукту небагато. Головний з них – це стартап AAWireless, який у 2020 році на платформі Indiegogo зібрав 4,5 млн дол.

Ще кілька аналогічних Carsifi пристроїв підприємець знаходив у китайських виробників. Але їх вартість перевищувала цінник українського розробника (89 дол). Один коштує 270 дол, а інший 120 дол. Нещодавно він знайшов ще один пристрій за 70 дол, але купити його можуть лише торгові посередники.

При цьому обсяг ринку величезний. Автомобілі з системою Android Auto виробники почали випускати з 2015 року. Тобто, останні 6 років переважна більшість авто виходили з конвеєрів і мали лише дротовий інтерфейс підключення смартфона до Android Auto.

“Ринок великий. Проблема в одному: я не можу китайцям сказати: зробіть мені 100 тисяч девайсів. Чому? Тому що є проблема з чіпами.

Щоб створити мій пристрій, потрібно зібрати повноцінний міні-комп’ютер, 5-герцовий wi-fi, процесор потужний. Якщо я почну продавати продукт з власного сайту напряму, там все буде розлітатися, як гарячі пиріжки. Але китайці поки не можуть забезпечити необхідну кількість компонентів”, – пояснює Марцеха.

Наприкінці жовтня він отримав перші 100 пристроїв, з яких одну половину відправив першим інвесторам, а другу – тестерам. Список тестерів підприємець сформував серед власників екзотичних моделей автомобілів, з якими можуть виникнути складності під час підключення адаптеру Carsifi.

Найбільшу кількість пристроїв на Kickstarter замовили бейкери з США – 70%. На другому місці Німеччина – 4,7%, а далі йдуть Канада – 3,7%, Австралія – 3,4%, Великобританія – 3,2%, Іспанія – 1,6% та Італія – 1,4%.

На Україну прийшлось лише 0,5% від усіх замовлень.

Читати новину на сайті оригіналу